Diante de um mercado sangrento pelas suas disputas, muitas das vezes pode ser vantagem acreditar em vender mais para o mesmo cliente ao invés da conquistar novos.
Mas como você pode fazer para seus clientes comprarem ainda mais no seu negócio?
O que pouco se sabe, é que entre a presença em campo do envolvimento dos vendedores e a redefinição da oferta devem ser mais exploradas para alcançar maiores resultados…
Aqui estão dicas para vender mais para os mesmos clientes.
1. Erros Graves no Atendimento Ao Cliente – Vender mais para o mesmo cliente
Em uma época de cortes no orçamento, pode parecer uma solução fazer cortes drásticos em sua força de trabalho.
Essa é uma prática que infelizmente não poupa a força de vendas – como já aconteceu com algumas empresas que tem como consequência o abandono de parte da clientela.
Nesse caso, não espere que ele permaneça fiel a você, ao criar um relacionamento próximo com um cliente que não recebe mais a visita de seu representante de vendas.
Você tem todas as chances de que ele acabe com às maneiras de uma competição mesmo que ele não tenha abandonado o campo.
Regra n ° 1: Vender bem – Planeie e Prepare Ao Máximo as Reuniões Com os Clientes!
A execução é função do gerente de vendas para não deixar seus vendedores sozinhos pelo canto, principalmente os iniciantes.
No entanto, manter fielmente o acompanhamento dos relatórios da sua equipe de vendas sobre a quantidade de visitas realizadas pode ser a melhor solução para você identificar as falhas e conseguir se enquadrar a sua equipe.
Fazer isso, não apenas motivará seus vendedores, mas vai te garantir a oportunidade de interagir ainda mais com eles, aumentando ainda mais a sua percepção de envolvimento com os seus clientes.
2. Promova Reuniões Informais Para Vender mais para o mesmo cliente
Planejar reuniões que não possuem vínculo com vendas direta, te geram múltiplas chances de realizar mais vendas que não foram antecipadas pelo seu cliente.
Porque nessas ocasiões, ele ficará muito mais exposto a todas as suas ofertas, e da vantagem que vai conseguir comprando o seu produto ou serviço.
3. Aposte Em Suas Habilidades Para Vender mais para o mesmo cliente
Comparar um fornecedor com outro pode ser a principal diferença entre aquilo que você faz e o que você vende.
Algumas ofertas são muito semelhantes de um fornecedor para outro, como por exemplo, é o caso de seguros ou bancos.
Toda sua presença e o seu relacionamento interpessoal vai marcar o seu cliente de todos os lados.
Segundo as estatísticas do site UOL, 43% dos clientes já fez ou costumam a fazer compras por impulso em momentos de ansiedade, tristeza ou angústia. Enquanto 57% não.
Geralmente o público que avalia com impulsividade ele tende a voltar ao seu negócio quando o seu produto supera as expectativas de qualidades.
Enquanto os compradores menos impulsivos tendem a se manterem mais fieis em relação a isso.
Por isso, reservar um tempo para falar com seu cliente e ouvi-lo, te possibilita detectar várias necessidades do seu dele e do seu público, e até mesmo descobrir qual é a oferta que mais adequada para suas necessidades.
4. Fortaleça Seus Argumentos de Vendas e Venda Mais
Muitos discursos são considerados técnicos demais e é dificilmente absorvido pelos clientes.
Para evitar esse erro, isso traz a possibilidades para você “criar desejo”, aplicando o conceito da narrativa aos argumentos de vendas.
Essa técnica milenar visa transformar um discurso comercial banal em uma história envolvente e memorável para contar, e além de ser ainda mais convincente.
Forneça aos seus clientes argumentos que possam reutilizarem.
Com a mudança das decisões de compras, seus clientes devem justificar suas escolhas aos familiares e até mesmo superiores em casos como B2B.
Assim, se você antecipar uma necessidade com o seu cliente e imediatamente trazer argumentos validos para apresentar à sua gestão, você aumentará a perspectiva do seu negócio em um nível mais avançado.
5. Faça Uma Oferta Imperdível Para Aumentar Suas Vendas
Antes de adicionar mais produtos à sua sequência de ofertas com a esperança de vender mais, pense em como simplificar a sua oferta.
Isso é suficiente para tornar a sua esteira de produto mais legível e compreensível para o seu cliente, e principalmente, para suas forças de vendas.
Por exemplo: pensar em economizar uma ou duas vendas anuais, só vai colocar obstáculos para uma maioria de clientes que não vão assinar novamente, por falta de clareza e de identificação com as soluções que eles procuram.
6. Ofereça o Valor Promocional e Venda Rapidamente
Oferecer ao seu cliente ofertas avaliação ou promocionais, é uma maneira que pode provocar a ação de compra a curto prazo.
Usados em grande parte para vendas em B2C, e recentemente esses métodos começaram a ganhar forças no universo B2B.
Um exemplo para citar é o próprio Google: O colossal da Internet oferece para seus clientes a assinatura de uma oferta de teste gratuito do Google AdWords e Cupom de descontos.
Quando finalizado, o Google envia uma carta registrada mencionando o déficit com o fim da oferta gratuita, acompanhada de um formulário de adesão.
Por meio da sua técnica validada e comprovada, vincular uma oferta a uma notícia específica no calendário ou na sua área é uma oportuna e geralmente eficaz.
Sem esquecer, das práticas do marketing, em insistir na urgência e natureza efêmera da oferta, destacando a sua limitação, no tempo ou em quantidade, e gerando uma escassez que aumentará instantaneamente as suas vendas.
Estou falando de vendas imediatas, através de argumentos que vai te possibilitar entrar em contato com o cliente com um bom motivo incomum para sua oferta!
7. O Que Oferecer a Um Cliente para Vender Mais?
Em alguns casos, basta oferecer ao cliente a “degustação” que faz toda diferença.
Assim como, entregas gratuitas, informações adicionais sobre o seu produto, e até mesmo aconselhamento personalizado…
Ou seja, a escolha é vasta, mas é uma questão de orientar o serviço onde está a sensibilidade do seu cliente.
Essa é uma das grandes importâncias de criar pontes entre o departamento comercial e o departamento de marketing.
Na verdade, as equipes de marketing muitas vezes são as que realizam pesquisas com os clientes.
Você pode até determinar melhor quais serviços adicionais devem ser associados à oferta de cada cliente seu.
Isso não apenas mostrará que você o conhece, mas como que está comprometido em ajudá-lo.
Da mesma forma, o vendedor deve questionar o cliente sobre suas necessidades e desafios.
Depois de que o vendedor ter se identificado claramente o ponto fraco do seu público, cabe-lhe apresentar as soluções que lhe são apresentadas.
8. O Melhor Momento para Recuperar a Venda Perdida
Pense comigo em uma situação em que um de seus clientes mostrou interesse, percorreu um longo caminho até você indo a um de seus pontos de venda, colocando alguns de seus produtos no carrinho do site do comerciante ou solicitando detalhes do orçamento que você enviou a ele.
Mas então, ele se retirou no último momento.
Na maioria dos casos, a empresa não volta a entrar em contato com ele.
Com um pouco de esforço, é possível recuperar o atraso e, assim, aumentar suas vendas em um curto espaço de tempo, utilizando em momentos como esse a urgência ou escassez em suas vendas.
9. Transforme os Leads em Vendas
Muitas das empresas, os vendedores não conseguem promover todas as suas ofertas.
E com um cliente, seus esforços se concentram nos produtos que eles deveriam comprar.
Mas, a maioria das vezes eles têm acesso a uma infinidade de informações que podem ser do interesse de outro departamento de vendas da sua empresa…
Infelizmente, os vendedores geralmente resistem em compartilhar suas informações.
Por isso é necessário incentivar seus vendedores não só a detectar o interesse de um cliente por uma solução diferente da que está vendendo, mas sobretudo a transmitir o contato caloroso e qualificado para quem diz respeito.
Para alcançar esses resultados dentro da sua força de vendas, é necessário criar uma cultura corporativa para unir os esforços de todos, promovendo a troca de leads.
E também é altamente recomendável utilizar um sistema de recompensas, para permitir uma circulação ainda melhor das informações e contatos entre os vendedores.
Além de um incentivo ou desafio em torno dos leads transmitidos, também será uma questão de treinar seus vendedores e a sua equipe, para adotar uma nova postura quando estiverem com o cliente.
Conclusão – Como Vender Mais para o Mesmo Cliente
Diminuir erros graves que te impedem de vender é fundamental para um passo mais perto do fechamento.
E reuniões seguindo de um bom planejamento pode ser um grande benefício para a tomada de decisão do seu cliente.
Todavia, vale apena investir em suas habilidades e da sua equipe para favorecer seus argumentos no momento para fechar suas vendas e fazer uma oferta imperdível.
Por isso, oferecer uma amostra para o público que ainda não te conhecem, pode ser uma base para outros momentos para recuperação de vendas perdidas.
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