Não é segredo que, para aumentar as vendas, você precisa melhorar o potencial de cada cliente.
No entanto, essa lição básica não parece ser aplicada por muitas empresas.
Porque, assim como você sabe, custa muito mais adquirir novos clientes do que reter os clientes existentes e vender mais.
Na verdade, uma pessoa tem 25 vezes mais chances de comprar de você se ela já gastou em seu negócio… 25 vezes.
Eu preciso dizer mais? Não subestime seus clientes atuais, eles são uma mina de ouro!
Obviamente, estamos falando de clientes conquistados da maneira certa, que têm um certo potencial e que fazem parte do seu mercado-alvo.
Muitas vezes, as empresas veem o número de clientes como um problema, quando na verdade um número muito pequeno de clientes pode ser explorado em todo o seu potencial.
Como resultado, a maioria das empresas encerra seus esforços quando a pessoa gasta seu primeiro centavo.
Erro! É aqui que o verdadeiro trabalho começa.
Com clientes satisfeitos, cada novo cliente agora se torna um cliente que terá uma longa vida útil e, portanto, ainda mais lucrativo.
Em uma situação em que o valor da vida útil de seus clientes é alto, a primeira venda deve cobrir apenas o custo de aquisição.
O lucro real acontece durante o resto da vida do cliente com você.
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A criação de lealdade mais eficaz vem de fornecer o melhor serviço possível ao mesmo tempo em que atende às necessidades do cliente.
O boca a boca também é uma das táticas de maior impacto para uma empresa, EXCETO em um processo no qual colocamos todo o controle nas mãos de nossos clientes.
Você tem que saber que seus clientes satisfeitos são os melhores anunciantes de sua marca.
Por quê? Porque eles pagaram pelos seus serviços além de promovê-los, de graça, depois.
Portanto, é importante fornecer-lhes incentivos que lhes permitam promovê-lo de modo fácil.
É aplicando certas táticas que começamos a fazer o boca a boca se tornar um processo ativo.
Por outro lado, em um mundo onde a lealdade entre uma empresa e seus clientes não existe mais, aumentar o valor da vida útil deve ser a meta número um dos negócios.
Para fazer isso, você precisa aplicar uma série de táticas e ser capaz de entender algumas figuras-chave em seu negócio fortalecendo a sua marca no mercado.
A palavra inovação se refere a tecnologia e grandes negócios, então a questão é: como uma empresa “comum” que vende produtos “comuns” pode ser inovadora?
O erro é pensar que a inovação deve estar no produto ou serviço.
Em vez disso, a inovação inclui como o produto / serviço é apresentado, vendido, suportado, gerenciado e entregue.
Então, existem ótimas maneiras de ganhar mais dinheiro com um cliente existente.
Portanto, iremos elaborar cada uma das táticas a seguir para ajudá-lo a aplica-las em seu negócio.
1. Como aumentar o preço de venda e vender mais?
É sempre mais fácil de fazer na teoria do que na prática.
Essa abordagem às vezes pode parecer ousada e arriscada na reação negativa do cliente.
Então, você tem que ter cuidado e ir com calma.
Os clientes são muito menos sensíveis ao preço do que você imagina, em especial quando você se posicionou como especialista e promoveu uma ótima experiência a eles.
Como em quase tudo, seu preço de venda deve aumentar com a qualidade do que você oferece.
O que importa no aumento dos preços é o motivo para esse aumento.
Se você aumentar seus preços, também deve saber como aumentar a qualidade de seu produto ou serviço.
Então, como consumidor, o que pode justificar um aumento no serviço? Servidores novos e mais rápidos? Um componente mais eficiente? Uma nova interface?
Veja como você deve proceder:
- Dê uma razão para o porquê;
- Explique o aumento na qualidade do produto / serviço que recebem;
- Em seguida, explique os benefícios que eles já estão recebendo;
- Por fim, explique como eles se beneficiarão de suas inovações futuras.
Uma certa parte de clientes pode sair ou ficar irritada com o aumento do preço, mas lembre-se que os clientes conquistados pelo preço são os que compram o preço…
2. Faça Upsell
As melhores técnicas de upsell são feitas para venda e seguem algumas regras.
Como os clientes fizeram uma primeira grande compra, uma segunda compra muito menor seguida muitas vezes se torna mais acessível.
Além disso, seu cliente em potencial acaba de adquirir seu serviço e já passou por um longo processo de compra.
No entanto, quando você chega e oferece extras (que ele de fato precisaria), como ele não tinha uma ideia e não esperava por isso, é mais provável que ele faça a compra de forma mais espontânea.
É importante revisar suas ofertas de serviço e adicionar o conceito de upsell com cuidado à maioria de seus planos.
Você pode aumentar a fatura média em 20% usando este método.
A melhor fórmula (muito usada pela gigante Amazon) é: “Consumidores que compraram X também compraram Y”.
3. Deixe Pagarem por Aquilo que Você Oferece
10% dos seus clientes estão dispostos a pagar 10 vezes mais e 1% dos seus clientes estão dispostos a pagar 100 vezes mais.
Então, o princípio da ascensão é uma das técnicas menos conhecidas, mas ainda assim muito importante!
Trata-se de levar seus clientes a um nível superior.
O princípio do pacote de elite é interessante, porque permite duas coisas:
Em primeiro lugar, permite oferecer o preço certo para cada serviço prestado, mas acima de tudo, reduz as expectativas quanto a pacotes de menor padrão.
Por ter apenas um pacote, você estabelece expectativas mais altas, e sem motivo.
Como não há opção superior, sempre há mais para esperar.
Em seguida, os pacotes premium criam os famosos sentimentos de escassez.
O que cria ainda mais necessidade de compra por parte do cliente.
Infelizmente, a maioria das empresas tem apenas uma linha de serviços com um preço único, nenhuma opção superior.
Por outro lado, se você tem um serviço ou produto que vale a pena, não tenha medo de classificá-lo como uma opção premium.
4. Aumente a Frequência de Compra
Para aumentar a frequência de compra, você deve fazer 2 coisas muito específicas com seus clientes.
Em primeiro lugar, é para lhes dar um motivo para voltar.
Como? Você tem que saber criar novas ofertas, exclusividades e novidades.
Em seguida, você deve criar um sistema para que eles voltem, oferecendo créditos na compra de xyz, descontos por quantidade ou um sistema de renovação automática.
5. Campanha de Reativação
Muito parecido com o princípio do pacote de elite, é um processo que é pouco aplicado na maioria das empresas, mas muito eficaz.
Por que correr atrás de novos clientes quando você os tem dormindo debaixo de seu nariz?
Portanto, se você já está no mercado há alguns anos, tem uma grande lista de clientes que já fizeram negócios com você.
Então, crie uma oferta de estímulo tentadora e entre em contato com eles.
Lembre-se de que é muito mais fácil convencer alguém que já comprou de você.
Conforme dito, alguns clientes inativos representam reais adormecidos.
As campanhas de reativação devem ser um processo regular em seu negócio e podem ser facilmente automatizadas por meio de determinadas ferramentas, como o e-mail marketing por exemplo.
Conclusão
É importante aumentar o valor do nosso serviço e aplicar certas táticas que observamos nesse artigo, para um ciclo de venda saudável em que seu próprio negócio começa a ser divulgado pelos seus próprios clientes assim que você começa inovar a sua empresa.
Inclusive, ao dar uma boa razão para que ele compre o seu produto, você pode oferecer uma outra venda utilizando a técnica do Upsell, podendo aumentar até 20% a média do seu faturamento usando esse método poderoso.
Além disso, ofereça sempre uma opção a mais para o seu cliente apresentando a ele de forma certa as vantagens que terão ao adquirir o seu produto / serviço, fazendo com que eles paguem por aquilo que você oferece a eles.
No entanto, se você ficou interessado nesse conteúdo, desenvolvemos uma comunicação forte e poderosa para seu cliente perceber que existe um profissional que vende o produto / serviço de qualidade que ele precisa para torna-lo mais feliz.
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